O țintă de vânzări realistă pornește de la ce s-a vândut efectiv în perioadele anterioare, la care adaugi ce poți susține cu resursele, clienții și timpul pe care îl ai. Nu se stabilește prin „vreau cu o treime mai mult”, ci printr-un calcul: câți clienți ai nevoie, cu ce valoare medie și câte oferte trebuie trimise pentru a-i obține. Un trimestru, adică trei luni, este o perioadă bună pentru ținte, fiindcă e suficient de lung pentru a vedea un rezultat și destul de scurt pentru a corecta direcția.
O țintă de vânzări este un obiectiv exprimat în cifre, de obicei în valoare sau în număr de comenzi, pe care îl urmărești într-un interval dat. Există mai multe metode de a o stabili, iar fiecare are avantaje și limite. Le comparăm mai jos, ca să alegi ce se potrivește afacerii tale.
Trei metode de a stabili ținta
| Metoda | Cum funcționează | Avantaj | Limită |
|---|---|---|---|
| Pe baza istoricului | Pornești de la vânzările trimestrelor anterioare și adaugi o creștere prudentă | Simplu, realist, ușor de explicat | Nu ține seama de schimbări în piață sau în firmă |
| De jos în sus | Calculezi câți clienți, la ce valoare și cu ce rată de închidere ai nevoie | Arată exact ce activități cere ținta | Cere date despre conversie, pe care nu toți le au |
| De sus în jos | Pornești de la un obiectiv de venit sau de profit și îl împarți pe luni și produse | Leagă vânzările de nevoile firmei | Poate duce la ținte imposibile dacă nu e verificată cu realitatea |
Metoda 1: pornești de la istoric
Strânge vânzările din ultimele patru trimestre și notează variațiile: luni bune, luni slabe, sezoane. Calculează media și observă dacă există o tendință de creștere sau de scădere. Pe această bază, o creștere prudentă, de câteva procente, este de obicei mai ușor de atins decât un salt mare. Dacă ai avut un trimestru excepțional, cu o comandă neobișnuită, scoate-l din calcul sau tratează-l separat, ca să nu te înșele.
Metoda 2: calculezi de jos în sus
Pornește de la ce poți controla. Exemplu: dacă o comandă medie valorează o anumită sumă și ai nevoie de un total, împarte pentru a afla câte comenzi trebuie să închizi. Dacă închizi trei din zece oferte, afli câte oferte trebuie trimise. Dacă la o ofertă ajungi din cinci discuții, afli câte contacte noi sunt necesare. Rezultatul este o țintă tradusă în activități: tot atâtea contacte, tot atâtea oferte, tot atâtea comenzi pe săptămână. Aceasta este metoda cea mai utilă, pentru că îți spune ce faci mâine, nu doar ce speri.
Dacă nu ai încă cifrele de conversie, începe prin a le măsura. Pentru un set de indicatori simpli, care se pot urmări chiar și într-un tabel, poți consulta ghidul despre indicatorii de vânzări.
Metoda 3: pornești de la obiectivul firmei
Ai nevoie de o sumă anumită pentru a acoperi costurile, a investi sau a face un profit dorit. Împarți această sumă pe trimestre și apoi pe produse sau pe clienți. Metoda are meritul că ține ținta legată de nevoile reale ale afacerii, dar poate fi periculoasă dacă obiectivul este mult peste ce piața și echipa pot da. Verifică-l mereu cu metoda de jos în sus: dacă activitățile necesare depășesc ce poți face, ținta trebuie ajustată sau trebuie să crești resursele.
Cum combini metodele
Cea mai bună practică este să folosești două metode și să le compari. Dacă istoricul spune o cifră, iar calculul de jos în sus spune alta, găsește explicația diferenței. Poate că ai nevoie de mai mulți clienți noi decât ai avut până acum sau că rata de închidere trebuie să crească. Discuția despre diferență te ajută să vezi ce trebuie schimbat.
Un exemplu pe cifre rotunde
Presupunem un atelier care vinde servicii de tâmplărie la comandă. În ultimele patru trimestre a încheiat, în medie, douăzeci de comenzi pe trimestru, cu o valoare medie constantă. Metoda istoricului ar propune, prudent, douăzeci și una sau douăzeci și două de comenzi. Metoda de jos în sus pornește de la rata de închidere: dacă din trei oferte se închide una, pentru douăzeci și două de comenzi sunt necesare aproximativ șaizeci și șase de oferte, adică cam cinci pe săptămână. Atelierul verifică acum dacă poate pregăti cinci oferte pe săptămână cu echipa actuală. Dacă nu, ținta trebuie fie scăzută, fie sprijinită printr-un ajutor suplimentar. Exercițiul arată că aceeași cifră poate fi sănătoasă sau nerealistă, în funcție de capacitatea de a o susține.
Ținta și capacitatea de livrare
O țintă care depășește capacitatea de execuție aduce întârzieri, greșeli și reclamații. Înainte de a o fixa, verifică dacă ai materiale, oameni și timp pentru a livra tot ce ai vinde. Dacă producția sau serviciul sunt limitate, ținta de vânzări trebuie să țină seama de acest plafon. În caz contrar, câștigi comenzi pe care nu le poți onora, iar reputația are de suferit.
Ce poate strica o țintă
- Ținta prea mare. Demoralizează și duce la reduceri făcute în ultimele zile ale trimestrului.
- Ținta prea mică. Nu motivează și ascunde potențialul real.
- Ținta fără activități. O cifră fără un plan de acțiune rămâne o dorință.
- Ținta ignorând sezonul. Dacă vinzi mai mult în anumite luni, distribuie ținta în consecință.
- Ținta neurmărită. Dacă nu o verifici periodic, nu mai ai timp s-o corectezi.
Cum urmărești ținta pe parcurs
La finalul fiecărei luni, compară ce ai vândut cu ce era planificat. Dacă ești sub plan, întreabă-te: s-au adunat mai puține contacte, s-au închis mai puține oferte sau comenzile au fost mai mici? Fiecare răspuns indică o altă soluție. Dacă ești peste plan, verifică dacă nu cumva a fost o comandă extraordinară care nu se va repeta. Ajustează ținta pentru luna următoare doar pe baza unor motive reale, nu din panică sau entuziasm.
Un obicei folositor este să discuți ținta cu cei care vor lucra pentru ea. Oamenii susțin mai ușor un obiectiv pe care l-au înțeles și la care au contribuit. Pentru materiale pe teme asemănătoare, poți parcurge secțiunea despre vânzări, iar pentru ideea mai largă a unei creșteri sănătoase, merită urmărit și ProfitNews.
